発信ボタン押すのが嫌で嫌でたまらない…
どうせ断られるし無理…
早く帰りたい…
その気持ち本当によくわかります！
番号を打ってはキャンセルボタン押しての繰り返しでいつになったらかけるんだよ！と自分にキレたくなります！笑
どうにか一緒に乗り越えましょう！どうにかアポ取りをゲームのように楽しくやっていきましょう！
今回はアポ取得率25％から105％へと成長した私が意識していること5つを簡単に共有させていただきますね。
アポ取得率が上がったコツ５選
① トーンを上げて元気に話す
え？そんなこと？と思うかもしれませんが、めちゃくちゃ重要です！
自信がない時こそテンションを上げて明るく元気よく自身満々なふりをしてかけてみましょう。
自身なさげな控えめな声でいくと相手に自信のなさが伝わり、最初から最後まで相手が優勢になり強気で営業をかけることができずに悪循環が生まれてしまうからです。
実際、周りを見ていても、到底トークが上手いとは思えないがとにかく元気な声で自身満々に話すセールスパーソンの方が、論理的思考の持ち主で説明も上手いのにボソボソと話すセールスパーソンよりアポ取得率が高かったです。
また、何より声のトーンを上げて自信ありげに話すことで、自分のテンションも上がります。
慣れてくると相手の声や話し方に合わせてテンションや速度、話し方を変えていくと相手と信頼関係を築きやすくなります。
相手の人間タイプによってはあんまりトーン高すぎると心地悪く感じる方もいらっしゃったりするのですが、数をこなすうちに相手に合わせた話し方もだんだん分かってきます。
② 否定疑問は使わない
〜ではないですか？〜ませんか？みてみませんか？などなど
日本人が大好きな言葉ですが、これ実は自然と否定を引き出しやすくなる言葉なのでいつもついつい使ってしまっている方は要注意です！
いきなり営業電話がかかってきて「〜ではないですか？」と聞かれると「いえ、〜ではないです」と答えやすくなってしまうそうです。
ぜひ言葉を否定を引き出しにくいワードに置き換えてみましょう。「みてみませんか？」ではなく、「一度みて見ますか？」「見てみましょうか」等に置き換えるのが有効的です。
③ 数字に置き換える
例えば、
最近は〜が増えてきています
〜が多くいらっしゃいます
などではなく、大小増減などを数字で表すことをお勧めします。
数字を使うことで信頼も得られますし何よりイメージも湧きやすくなります。
人によって多い少ないの感覚は違いますが、数字は世界共通ですからね。自社に有利な実績の数字はすぐに目につくところにメモしておいてパッと出せるように準備しておくことをおすすめします。
私もよく使う数字は付箋でPCの側に貼ってバンバン活用しています。
④ 粗探しさせない
これは最も初心者が陥りやすいポイントの１つだと思います。
とにかくスクリプトを読むのに必死！
営業の電話がかかってきたら先方はまずどうやって断ろうかと粗探しします。
なので自社サービスの良いところをつらつらを話してもダメなんです。
いくら良いところを話したところで何かと断り文句をつけてきます。
なのでヒアリングをしてむしろこちらが粗探ししていく方向に変えましょう。
とにかく相手に喋らせ、相手の悩みを引き出しまくります。
ヒアリングをしているうちに自社サービスが役に立てそうな悩みや困りごとが聞き出せたらもうこっちのものです！
より相手に合った提案をするためにもヒアリング力は徹底的に鍛えていきましょう！
⑤ 第3者話法を使う
こうですよね？ああですよね？と他人にあれこれ言われると腹立ちませんか？
あなたに何がわかる？と言われて当然です。
・「最近〇〇で〇〇っていうお声をよくいただくんですが、〇〇さんはいかがですか？」
と最初に聞くことで「そうなんだよ〜〜実は〜〜」と悩みを話し始めてくれる先方もいらっしゃいます。また、この人は複数人と話しており、事情がわかっていそうだという信頼を勝ち取りやすくなります。
他にも、お決まりの断り文句を言われた時、
「おっしゃる通りです。他の事業者様も同じことおっしゃいます。
まさにそのような〇〇様にこそ〜〜」というように切り出すことができます。
“同じ悩みを抱えている事業者が一度は断ったが結局話を聞いて満足した”ということを暗示することで「それならうちも聞いてみようかな」と思ってもらえる場合があります。
「そんな事業者様にも、まずお話し聞いていただいてから御検討いただくことが◯割以上ですので〜」
と切り返すことで、“まず一旦話を聞いてから断るか否か決めることが一般的である”という暗示をすることができる場合があります。
⑥ 1つメリット言ってから切る
これはプラスαでやっておくといい練習になると思ったので付け足しておきます！
結局アポ取れず、電話を切る間際の最後にヒアリングで課題に感じたことを解決できるメリットや反応が良かったメリット部分を言ってから切るといいです！
「お話しきいていただきありがとうございました。〇〇ができるようになりますので、ぜひ今後お力になれることがございましたらその際はよろしくおねがいいたします。」
などと言ってから切ります。
これは特に絶対アポ取りたかったのに取れなかった相手に対して、意地でも最後に会話を通して先方が最もメリットを感じそうなことをいうことで相手に僅かながらも好印象で終わらせることができます。
次にもう一度同じ相手に営業をかけるときにアポが取れやすくなる可能性もぐっと上がります。
また、ヒアリングしてどこがお役に立てそうか予想し素早く口にする良い訓練にもなると思っています。
まとめ
① トーンを上げて元気に話す ② 否定疑問は使わない ③ 数字に置き換える ④ 粗探しさせない ⑤ 第3者話法を使う ⑥ 1つメリット言ってから切る
いかがでしたか？
何か一つでもお役に立てそうなことがあれば非常に嬉しいです。
私も絶賛奮闘中なので、一緒にがんばっていきましょう！！
